Ten artykuł czytasz w ramach bezpłatnego limitu

– W tej chwili sytuacja jest taka, jakby nie było pandemii. Jeżeli ten trend się utrzyma, możliwe, że sprzedaż w tym miesiącu będzie zbliżona do wyniku ze stycznia zeszłego roku – mówi Marcin Grodzicki, kierownik sprzedaży odpowiedzialny za marki Suzuki i Mitsubishi w Domu Samochodowym „Germaz”.

– Sprzedaż wraca do poziomu sprzed pandemii – potwierdza Arkadiusz Trzeciakiewicz, szef sprzedaży w salonie Nawrot w podwrocławskiej Długołęce. – Ale widać pewne zmiany w nawykach zakupowych. Coraz większe znaczenie odgrywa proces sprzedaży online, a nadal popularne jazdy testowe odbywają się bez asysty handlowca.

Maseczki, dezynfekcja i dystans to dzisiaj standard w salonach samochodowychMaseczki, dezynfekcja i dystans to dzisiaj standard w salonach samochodowych 

Epidemia koronawirusa jak znak stop

W zeszłym roku najgorszy był początek wiosny. W marcu i w kwietniu sprzedaż nowych samochodów zamarła. Wyniki się poprawiły, gdy dilerzy wyszli z nowymi rozwiązaniami. Dezynfekcja i dystans to standard, ale pojawiły się też wirtualne salony samochodowe, wideoprezentacje, zdalna rejestracja auta czy jazdy testowe bez udziału sprzedawcy.

Ostatecznie w 2020 r. w Polsce zarejestrowano 428 347 nowych samochodów osobowych, czyli o 22,9 proc. mniej niż w rekordowym 2019 r. Jeszcze większy był spadek w grupie klientów indywidualnych, którzy w 2020 r. kupili w salonach 117 291 aut, czyli o 28 proc. mniej niż rok wcześniej.

W przypadku marek premium po początkowym załamaniu sprzedaży w kwietniu zeszłego roku nastąpiło dynamiczne odbicie i popyt na luksusowe samochody utrzymywał się na wysokim poziomie aż do końca roku. W firmie Mercedes-Benz zauważono jednak, że z wymiany samochodów rezygnowali przedstawiciele branż bardzo dotkniętych przez epidemię koronawirusa, czyli restauracyjnej, hotelarskiej i związanej z transportem osobowym. Z zakupami wstrzymały się też podmioty świadczące usługi wynajmu samochodów na lotniskach. Nie osłabło natomiast zainteresowanie wśród klientów z branż e-commerce.

Po 20 dniach stycznia według IBRM Samar segment premium w Polsce odnotował pięcioprocentowy wzrost rejestracji w porównaniu do poprzedniego roku i trzy reprezentujące go marki – BMW, Mercedes i Volvo – znalazły się w TOP 10 rynku samochodów osobowych. Ale generalnie w całej branży jest już lepiej.

Wyprzedaż inna niż wszystkie

Jednak na internetowych forach dominują głosy o placach pełnych samochodów z roku 2020, a w niektórych salonach zdarzają się jeszcze nowe modele z rocznika 2019. Dilerzy tłumaczą, że z 2019 r. zostały tylko pojedyncze sztuki, które nie sprzedały się, gdy w zeszłym roku w marcu rozpoczęła się pandemia i klienci przestali kupować auta. Później wiele fabryk wstrzymało produkcję, a gdy ją wznowiono, auta z roku 2020 były niewiele droższe od tych z rocznika wcześniejszego.

Również obecna wyprzedaż ubiegłorocznego rocznika wygląda inaczej niż w poprzednich latach. Wiele samochodów szybko znalazło nabywców dzięki atrakcyjnym cenom, a zapasy nie są duże, ponieważ produkcja była mniejsza. Na przykład salon Nawrot nie ma już w ofercie żadnych samochodów marki Hyundai z rocznika 2020.

W niektórych salonach wyprzedaż opóźniła się lub nie doszła do skutku, ponieważ brakuje samochodów, zwłaszcza w segmencie premium. To również efekt wprowadzenie w Europie restrykcyjnych norm dopuszczalnej emisji spalin. Obecnie obowiązuje norma Euro 6d nakazująca producentom samochodów, pod groźbą wysokich kar, utrzymanie emisji dwutlenku węgla na średnim poziomie nie wyższym niż 95 g/km.

Samochody można teraz kupić online, ale wielu klientów woli je sprawdzić osobiścieSamochody można teraz kupić online, ale wielu klientów woli je sprawdzić osobiście Fot. Mat. firmy Nawrot

– Przy mniejszych mocach produkcyjnych koncerny decydowały się lokować swoje produkty na innych rynkach, np. azjatyckich, gdzie nie groziły im kary. Dla Europy, w tym dla rynku polskiego, oznaczało to jeszcze mniej samochodów dostarczonych przez takich producentów jak Audi, BMW czy Mercedes-Benz – mówi Tomasz Ostaszewski, dyrektor marketingu i sprzedaży online w Mercedes-Benz Grupa Wróbel.

Ta firma po raz pierwszy od wielu lat nie miała wyprzedaży na koniec roku. Ta zaczęła się dopiero w 2021 r.

– Moce produkcyjne się ustabilizowały, dlatego możemy proponować klientom atrakcyjne warunki wyprzedażowe połączone z promocyjnym finansowaniem – podkreśla Ostaszewski.

Coraz częściej też klienci negocjują.

– Mamy szybko rosnącą inflację i niemal zerowe oprocentowanie oszczędności, więc jest duża grupa klientów, którzy nie chcą trzymać swoich pieniędzy na koncie – opowiada Grodzicki. – Wolą zainwestować np. w samochód. A ponieważ kupują za gotówkę, są świadomi ogromnej siły swojego pieniądza i dobrej pozycji negocjacyjnej.

SUV na prowadzeniu

Najchętniej kupowane są SUV-y, niekiedy także crossovery. Ich popularność rośnie z roku na rok.

Według danych Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego „Samar” w 2000 r. modele z nadwoziem SUV stanowiły niespełna 1 proc. sprzedaży nowych samochodów osobowych. W 2019 r. popularność SUV-ów zapewniła im udział w rynku na poziomie 36,2 proc., a pod koniec 2020 r. było to ponad 40 proc.

Auta typu SUV i samochody terenowe stanowiły ponad połowę udziału w sprzedaży marki Mercedes-Benz w Polsce. Również w Motorpolu zainteresowanie takimi autami było duże, choć nie tylko.

– Rośnie także sprzedaż samochodów w wersji kombi, ale znacząco spada sprzedaż hatchbacków – mówi Dorota Jeżewska, koordynator działu marketingu w Motorpolu Wrocław. – Samochody elektryczne, głównie z uwagi na słabą infrastrukturę ładowarek oraz brak subwencji, pozostają u klientów raczej na etapie rozważania, ale modeli aut elektrycznych pojawia się coraz więcej. Jest to odpowiedź na rosnące zapytania klientów oraz coraz bardziej rygorystyczne normy emisji. Auta elektryczne są najczęściej drugim samochodem w gospodarstwie domowym.

W nowych autach kupowanych na użytek prywatny wciąż dominują silniki benzynowe, a także różne rodzaje napędów hybrydowych.

Zakupy dla własnej przyjemności

Kto teraz kupuje prywatne samochody?

– To w głównej mierze osoby pewne swojej przyszłości finansowej, czyli zatrudnione w branżach najmniej dotkniętych obostrzeniami wynikającymi z pandemii. Najczęściej kupują one swoje pierwsze auto z salonu w całkiem dobrym wyposażeniu – mówi Dorota Jeżewska.

Nowe samochody rzadko nabywają osoby poniżej 30. roku życia. Zdarza się jednak, że rodzice kupują auta jako prezenty za zdaną maturę lub dostanie się na studia.

W Domu Samochodowym „Germaz” marki Suzuki i Mitsubishi wybierają najczęściej lekarze, prawnicy i przedstawiciele innych wolnych zawodów. Absolutnym hitem jest model Suzuki Vitara – najczęściej wybierany w przednim napędzie, z manualną skrzynią biegów.

– Epidemia nie zmieniła podejścia do zakupu nowych aut. Ludzie wydają sporą kwotę, więc nie chcą rezygnować z wygód – opowiada Dorota Jeżewska.

O nawigację offline klienci nie pytają, bo wystarczy im smartfon. Ale chętnie dobierają różne elementy wyposażenia.

– Zestaw głośnomówiący, klimatyzacja, kamera cofania, stacja multimedialna to podstawa, która interesuje wszystkich. Czasem kupujący chcą również ogrzewania foteli, asystenta martwego pola, asystenta zmiany pasa ruchu czy systemu ostrzegania o zbyt szybkim zbliżaniu się do auta przed nami – wylicza Grodzicki.

Często klienci pytają o haki holownicze – to też skutek epidemii. Ludzie chcą bowiem komfortowo podróżować po Polsce z rowerami albo przyczepą kempingową.

– Oczywiście klienci nadal zwracają uwagę na silnik, moc i rodzaj napędu – mówi Trzeciakiewicz. – Jednak coraz częściej decydują się na zakup modeli z automatyczną skrzynią biegów. Ważne są także wszelkie multimedia, np. system BlueLink, kamery cofania i systemy wspomagania jazdy, np. utrzymania pasa ruchu.

Ostrożny biznes

A jakie decyzje podejmują klienci biznesowi?

Pojazdy marki Mercedes-Benz użytkowane są głównie przez właścicieli firm, wyższą i średnią kadrę menedżerską. Ostaszewski: – Generalnie wśród naszych klientów przeważają klienci biznesowi, którzy odpowiadają za 90–95 proc. transakcji. Wśród nich dużą grupę stanowią osoby fizyczne prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą.

Wyjaśnia, że w konkretnych modelach standardem są światła LED, automatyczna skrzynia biegów, klimatyzacja czy system multimedialny MBUX: – Później, korzystając z dodatkowych opcji, klienci „szyją” samochody pod kątem swoich indywidualnych potrzeb. Albo – co się często zdarza w przypadku korzystania z opcji najmu – pod kątem korzystnej wartości odkupu gwarantowanej przez leasingodawcę.

Przełom roku to także wzrost zapytań ze strony dużych klientów biznesowych zainteresowanych zakupem całych flot pojazdów. Tutaj decyduje głównie cena.

– W przypadku marki Hyundai wyróżniamy się na tle całego rynku tym, że u nas udział klienta indywidualnego i firmowego rozkłada się niemal w proporcji 50:50. Wynika to z tego, że system zachęt jest bardzo atrakcyjny, m.in. w postaci wysokich upustów dla wielu grup zawodowych (np. medycy, rolnicy, nauczyciele) – podkreśla Trzeciakiewicz.

Czytaj ten tekst i setki innych dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę, by czytać to, co Cię ciekawi

Wyborcza.pl to zawsze sprawdzone informacje, szczere wywiady, zaskakujące reportaże i porady ekspertów w sprawach, którymi żyjemy na co dzień. Do tego magazyny o książkach, historii i teksty z mediów europejskich. Zrezygnować możesz w każdej chwili.